私が日本最大の展示会主催者として、海外企業の出展サポートをしているときに、「ブースの前を通る来場者に声をかけても、立ち止まってくれない」とよく相談されました。 もちろん、あなたのブースに通訳がいなかったり、英語表記だけの場合には、英語が苦手な日本人はあなたのブースを素通りするのでしょう。 

しかしもっと根本的な問題があります。それはほとんどの人は売り込まれるのが嫌いだということです。 つまり自分の興味がない、あるいは現時点で興味を持てるか分からないブースには、積極的に近づきたくはないのです。なぜなら人間は、反射的にお金を巻き上げられないようにしようという防衛本能が働くからです。ではどうしたらあなたのブースに立ち止まってくれ、名刺交換をしてくれるのでしょうか？

この記事では、高い確率であなたのブースの前を通る来場者を立ち止まらせる3つの秘訣をお伝えします。

1.ブースのキャッチフレーズを工夫しよう(特にサービスや技術を展示する場合)

あなたの前を通る来場者へ話しかけた時に、多くの来場者はあなたを見た後に、あなたのブースに目線をやります。なぜなら、彼らは彼らの興味とあなたが売り出している物が一致するのかを早く確認したいからです。

さてここで質問です。もしあなたが、疲れていて一休みするためにコーヒーを飲みたいとき、どの看板が魅力的に見えますか？

1. ABC　Company
2. コーヒーショップ
3. ほっと気持ちが安らぐコーヒーを売っています

おそらく③なのではないでしょうか？何故なら今あなたがほしいのは、疲れを癒してくれるコーヒーだからです。展示会でも同じです。①のようにあなたの会社やサービス名をアピールしても意味がありません。それに興味があって話を聞いてみる方は少ないからです。

②の場合は、あなたが何をしている会社なのかを表すにはふさわしいです。しかし世の中に何千、何万ともあるコーヒーショップの中で、 この表記では差別化ができず、目を引くブースにはならないでしょう。

ではなぜ③が良いのでしょうか？それは、困っていることを解決してくれるブースだからです。人は、まさに自分のニーズを提供してくれる会社に惹かれていくものです。

サービスや技術を売り込む展示会では特に、あなたのブースのキャッチフレーズは、あなたの製品、サービスを使うと、どんなことが解決できるのかをアピースするととても大切です。

2.来場者に積極的に話しかける。

日本人はシャイだと言われていて、海外の展示会に比べて来場者が積極的に出展者に話しかけてくることが少ないです。つまり、自分から話しかけないと、話を聞くのをためらってしまい、逃げてしまうのです。自分のブースに立ち寄ってもらうためには、積極的に声をかけることがとても重要なのです。

3.話しかけてブースに立ち寄ってもらうコツ

話しかけても、立ち止まって聞いてくれないこともあります。でもそんな時は、次のことを試してみてください。

1)売り込まず、教えてあげよう

あなたはその国のその業界のプロです。日本の来場者は、日本の市場については知っているかもしれませんが、あなたの国の最新トレンドや動向については知らないかもしれません。展示会に来場する人達の特徴から、彼らは生の情報を知りたいという好奇心が強い傾向にあります。

したがって、「ご来場のお土産として、○○(あなたの国)の最新トレンドという知識を持ち帰りませんか？」と声をかけましょう。きっと立ち止まってくれる人が増えるはずです。まずあなたのブースの前の素通りを避けるために、売り込むのではなく、教えてあげるのが良い方法です。

2)売り込まず、教えてくださいとお願いしよう

一方で、教えてあげるのではなく、日本の状況について教えてほしいとお願いするのも、ブースに立ち止まってもらうために効果的です。日本人は、Noと断れない国民性だと言われていますので、お願いすればきっと好意的にいろいろ教えてくれ、関係性を作るきっかけになるでしょう。

たとえ今話している人があなたの製品やサービスを導入する人ではなくても、会話をする中であなたやあなたの製品/サービスに好印象を持ったならば、該当しそうな知り合いを紹介してくれるかもしれません。どんなチャンスがあるのかわからないのが展示会ですので、あらゆる可能性を探ってみましょう。

以上が、来場者がブースに立ち寄ってくれるTipsです。私たちは、10年以上にわたり、日本最大の展示会主催者として、出展社のサポートをしてきました。もし展示会成功に向けて、下記のことでお困りの場合は、ぜひお問い合わせください。

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